I team di vendita solitamente non falliscono per mancanza di impegno, ma perché spesso lo investono nel posto sbagliato. La legge di Pareto, conosciuta anche come regola dell'80/20, offre ai professionisti delle vendite un metodo efficace per rimediare a questa situazione. Aiuta a fare chiarezza, a focalizzarsi sulle azioni che contano davvero e a lavorare in modo più intelligente.
Individuando quel 20% di attività che genera l'80% dei risultati, i venditori possono concentrare il tempo, l'energia e le risorse su ciò che fa davvero la differenza. In questo articolo vedremo come funziona in pratica il principio di Pareto e come mi ha permesso di ridurre gli sprechi, nonché di migliorare la qualità delle trattative.
Che cos'è la legge di Pareto?
La legge di Pareto è molto semplice: non tutto ciò che fai ha lo stesso valore. In genere, una piccola parte dei tuoi sforzi genera la maggior parte dei risultati. Nelle vendite, ad esempio, capita spesso che il 20% dei clienti porti l'80% del fatturato, oppure che il 20% delle attività quotidiane sia responsabile della maggior parte delle trattative portate a termine.
Le proporzioni possono cambiare (a volte 70/30, altre 90/10), ma il principio resta invariato: solo poche azioni producono i risultati più importanti.
Per me, la vera svolta è arrivata quando ho smesso di cercare di fare tutto e ho iniziato a concentrarmi su ciò che, invece, conta davvero. La legge di Pareto non è un trucco per essere più produttivi, ma un modo diverso di pensare: ti insegna a riconoscere le attività che portano i risultati concreti e a dedicare tempo ed energie solo a queste ultime, lasciando andare ciò che non ha un impatto reale su ciò che viene raggiunto.
Da dove nasce la legge di Pareto?
La legge di Pareto fu individuata per la prima volta dall'economista italiano Vilfredo Pareto, che osservò come l'80% delle terre italiane fosse posseduto dal 20% della popolazione. In seguito, gli studiosi di management applicarono la stessa logica al mondo del lavoro: vendite, produzione e gestione del tempo tendono, infatti, a seguire degli schemi abbastanza simili.
Con il tempo, il concetto dell'80/20 è passato da una semplice osservazione a un vero e proprio principio operativo. La proporzione non è sempre identica, ma lo squilibrio è sempre pressoché presente: una piccola parte delle azioni produce la maggior parte dei risultati.
Nel mondo delle vendite, questa non è solo un'osservazione interessante, ma un principio concreto, che può essere applicato ogni giorno per migliorare davvero le performance.
Come utilizzare la regola 80/20 nelle vendite?
Ecco un semplice metodo passo dopo passo che ho utilizzato per applicare la legge di Pareto e ottenere dei risultati concreti all'interno del mio business.
Fase 1: Raccogli i dati di vendita
Inizia esportando i dati di fatturato o delle trattative degli ultimi 6-12 mesi. Puoi usare il tuo CRM, ma anche un semplice foglio di calcolo è più che sufficiente. Assicurati che ogni riga includa almeno:
- Nome o ID del cliente
- Valore totale del fatturato o della trattativa
- Fonte del lead (ad esempio referral, chiamata a freddo, sito web)
- Settore o segmento
- Rappresentante o team di vendita
- Tipo di prodotto o pacchetto
Spesso si tende a ignorare le riunioni e le chiamate che hanno portato a queste trattative, ma è proprio lì che si nasconde il vero perché: perché una vendita è andata a buon fine, perché un cliente ha deciso di acquistare o perché una conversazione ha avuto successo.
Per evitare di basarmi su appunti frammentari o solamente sulla memoria, utilizzo Plaud Note Pro per registrare e trascrivere le chiamate più importanti. Ogni riepilogo mostra chi ha detto cosa, quali decisioni sono state prese e quali obiezioni sono emerse. Questo strumento, basato sull'intelligenza artificiale, mi permette di recuperare il contesto e i dettagli che altrimenti andrebbero persi, soprattutto quando vado ad analizzare delle trattative concluse da tempo.
Fase 2: Ordina e visualizza i dati
Una volta completato l'elenco, ordina i clienti in base al fatturato, partendo da quello più alto. Poi calcola per ciascuno la percentuale di incidenza sul totale e aggiungi una colonna cumulativa: ti aiuterà a capire visivamente quanto velocemente si va a concentrare la maggior parte dei ricavi.
Se usi Excel o Google Sheets, crea un grafico con due assi Y: rappresenta il fatturato reale con le barre e la percentuale cumulativa con una linea. Il punto in cui quest'ultima raggiunge l'80% mostrerà chi sono i tuoi clienti più strategici, ossia quelli che generano la parte più consistente del tuo business.
Fase 3: Analizza il tuo 20%
È in questa fase che la legge di Pareto rivela tutto il suo potenziale. Analizza i clienti più redditizi e chiediti:
- Cosa hanno in comune?
- Quali prodotti o servizi acquistano più spesso?
- Quale rappresentante o team ha chiuso la trattativa?
- Come ti hanno trovato?
- Quanto tempo è servito per concludere la vendita?
In questa fase, la cronologia delle conversazioni diventa una risorsa ancora più preziosa. Mi è capitato, ad esempio, di riascoltare le registrazioni su Plaud Note Pro e, grazie alla funzione Chiedi a Plaud, ho individuato dei passaggi che mi erano sfuggiti: un cliente che spiegava il vero motivo dell'acquisto o un argomento specifico che aveva fatto scattare la decisione. Analizzare questi dialoghi aiuta a riconoscere gli schemi ricorrenti, andando oltre le semplici somiglianze tra i casi.
Fase 4: Approfondisci le cause principali
A questo punto passa dal “chi” al “perché”. Raggruppa il tuo 20% di clienti migliori in base ai comportamenti o alle caratteristiche del processo di vendita:
- Quanto velocemente hai effettuato il follow-up?
- Il prezzo era chiaro fin dall'inizio?
- Le aspettative erano allineate già dal primo incontro?
Puoi anche riapplicare la legge di Pareto: spesso, infatti, sono pochi, piccoli errori (come dei tempi di risposta lenti, dei passaggi poco chiari o troppe opzioni di prodotto) a causare la maggior parte delle vendite perse.
Per gestire al meglio questa fase, personalmente utilizzo i modelli di riunione dell'app Plaud, che mi aiutano a strutturare meglio ogni conversazione. In questo modo posso confrontare i risultati in modo coerente e individuare con facilità cosa sta davvero funzionando. Con il tempo, tale metodo mi ha permesso di snellire il processo di vendita e di concentrarmi su ciò che porta effettivamente dei risultati concreti.
Fase 5: Trasforma le informazioni in azioni
I dati, da soli, non bastano: servono a poco se non portano a un cambiamento reale. Una volta capito quali clienti e azioni generano i risultati migliori, è il momento di passare all'azione:
- Offri a quei clienti un servizio ancora più curato e un follow-up più rapido
- Investi nelle fonti che portano a lead di qualità
- Forma il team perché possa replicare le strategie di vendita più efficaci
- Taglia i segmenti di clientela che richiedono troppo tempo o risorse rispetto agli effettivi profitti
Personalmente utilizzo AutoFlow, una funzionalità integrata con l'app Plaud, che mi permette di condividere automaticamente via email con il team gli insight più rilevanti emersi dalle chiamate registrate. In questo modo tutti possono vedere subito cosa sta funzionando, senza dover cercare tra le diverse trascrizioni dopo giorni.
Nel momento in cui smetti di inseguire tutto e inizi a concentrarti su ciò che fa davvero la differenza, la pipeline non sarà più un peso. È in quel momento che la legge di Pareto smette di essere solo un concetto e diventa un vero e proprio sistema di lavoro.
Come identificare e replicare il 20% dei tuoi migliori clienti?
Hai già identificato quel 20% di clienti che produce la maggior parte del tuo fatturato. Il passo successivo è capire come trovarne altri simili e smettere di disperdere energie su quelli che non portano un valore reale. È proprio qui che si trova la leva di crescita più potente per il tuo business.
Definisci il profilo del tuo cliente ideale, considerando fatturato ed efficienza
Non limitarti a guardare il fatturato. Un cliente che spende molto, ma impiega mesi per chiudere una trattativa o richiede continue attenzioni al supporto, non è davvero un buon investimento. Il valore di un cliente conta solo se è accompagnato da una gestione semplice e sostenibile.
Concentrati, invece, su quelli che:
- Chiudono rapidamente le trattative
- Pagano senza ritardi
- Non creano problemi o richieste continue
- Hanno bisogno di poca personalizzazione e di un follow-up minimo
Una volta individuati, chiediti cosa li accomuna:
- Operano nello stesso settore o segmento di mercato?
- Hanno dimensioni aziendali simili?
- Acquistano con una certa frequenza o rinnovano regolarmente i contratti?
Come dicono spesso i sales leader, il cliente ideale è quello “noioso”: non fa storie sul prezzo, rispetta le tempistiche e si fida del processo. Ed è proprio questo il tipo di clientela su cui vale la pena investire.
Usa i dati storici per individuare le caratteristiche comuni dei tuoi migliori clienti
I dati ti permettono di rendere il profilo del tuo target davvero concreto e misurabile. Parti dall'elenco degli account acquisiti nell'ultimo anno e raggruppali in base alle loro prestazioni dopo la vendita.
Non fermarti al valore delle trattative, considera anche:
- Tempo di chiusura
- Costo di supporto
- Attività di upselling o di rinnovo
- Canale di provenienza (inbound, referral, outbound)
In questo modo puoi creare una chiara segmentazione:
- Fatturato alto + basso costo di servizio → profilo ideale
- Fatturato basso + basso costo → automatizzabile
- Fatturato alto + alto costo → da rivalutare
- Fatturato basso + alto costo → da escludere rapidamente
Un team, ad esempio, ha scoperto che la parte più redditizia del proprio portafoglio proveniva da lead generati tramite i webinar e che le trattative si concludevano in meno di 30 giorni. Questo insight ha permesso di ridurre le attività outbound del 40% e di aumentare il tasso di conversione in un solo mese.
Analizzare gli schemi ricorrenti nella durata del ciclo di vendita, nel valore medio o nel mix di prodotti ti aiuta a capire dove concentrare gli sforzi e massimizzare i risultati.
Evita di perdere tempo con lead a bassa conversione: punta sui “quasi ideali”
Non tutti i contatti corrisponderanno esattamente al tuo cliente ideale (ICP), ma alcuni ci andranno molto vicino. Questi lead “quasi ideali” meritano comunque la tua attenzione: forse non rispecchiano ancora pienamente il tuo target, ma sono reattivi, partecipano attivamente alle comunicazioni e mostrano un buon potenziale di crescita nel tempo.
Al contrario, cerca di non insistere con i lead poco promettenti solo per speranza o abitudine. Impara a riconoscerli subito e a lasciarli andare quando noti segnali come:
- Poco coinvolgimento nelle email o nelle chiamate
- Mancanza di una chiara autorità d'acquisto
- Tempi lunghi tra un passaggio e l'altro
- Continue trattative sul prezzo senza una reale intenzione di arrivare a una conclusione
Un buon commerciale non punta a chiudere tutte le vendite, ma a investire il proprio tempo su quelle che valgono davvero: sa dire di no alle opportunità sbagliate per concentrarsi su quelle che porteranno dei risultati concreti.
Conclusione
La maggior parte dei team di vendita non ha bisogno di nuovi strumenti, ma di concentrarsi su ciò che davvero funziona. È proprio questo il valore della legge di Pareto: ti aiuta a smettere di rincorrere tutto e a focalizzarti solamente sui clienti e sulle opportunità che fanno davvero la differenza.
Da quando ho iniziato ad applicare la regola dell'80/20, il mio processo di vendita è diventato molto più snello. Ho smesso di perdere tempo con lead poco promettenti e ho dedicato più energie alle trattative con il maggiore potenziale. Non si tratta di lavorare di più, ma di sapere dove guardare per ottenere dei risultati concreti.
FAQ
Quali sono esempi concreti della legge di Pareto?
Un esempio famoso è quello di Apple, che ottiene oltre l'80% del proprio fatturato da meno del 20% dei suoi prodotti, in gran parte dagli iPhone. Nelle vendite avviene la stessa cosa: una piccola parte dei clienti o degli articoli genera la maggior parte dei ricavi.
Quali sono gli errori più comuni nell'applicazione della legge di Pareto?
L'errore più comune è concentrarsi solo sui ricavi, senza tenere conto dei costi di gestione e di assistenza. Un altro sbaglio frequente è non mettere in pratica ciò che si è scoperto: individuare il 20% dei clienti migliori non serve a nulla se non si adattano di conseguenza le strategie di vendita.
In che modo la legge di Pareto può migliorare la produttività?
Ti aiuta a ridurre le distrazioni, concentrando tempo ed energie su clienti, attività o canali che producono risultati concreti e duraturi.
